秋秋_♥

《透視影響力 The Power of Persuasion》

－　我要談影響力的實踐，如何說服不同的人，使他們對相同的事物點頭的可能性大大提高。

－　現在社會到處都是競爭對手，他們都會拿出吸引人的好處，我們也有好處。做生意佔上風的那群人，就是能把好康說得頭頭是道。

【影響力六大法則：主宰人類對答應請求的背後動機】

第一法則：回饋(Reciprocation)

　◎　所有人類文化的社會，群體或組織訓練成員回饋的守則將能獲得絕大的競爭優勢。日後該群體之內，誰需要幫助、資源、時間諸如此類，可以請求其他組織的支援，成員都樂意給予這些資源。

　◎　以相同的方式回報你給予我的。你幫我忙，我也幫你忙。

　◎　簡單的說就是還人情債的義務。

　◎　你換來的是信用。當你需要什麼，你只需找你幫忙過的成員，他都樂意給你。事實上他一直在等你開口，因為我們肩負回饋義務的重擔，我們很想還債。

　◎　善用交換的藝術，禮尚往來，交換是開始人際關係的出發點，所以你應該採取主動。如果你要培養經營人際關係，要為這關係定調就要先發制人。

　◎　你想在一群人當中舉足輕重，不是靠誰可以幫我，應是我可以幫誰，我可以幫誰讓他生意興隆，讓商場共事的人取得更大成就。

　◎　如果對方說「太感謝你了！」，你該怎樣回話？

　　　你該這樣說：「這還用說，換了是你我肯定你也會這樣幫我！」

　　　你並沒有把人情債一筆勾銷，而且還留下正式紀錄，確認對方欠你人情。

　◎　如果你想說服他人，一開始就提出較高條件的請求，他們很可能拒絕的那種，然後提出你真正的請求，而非一開始就提出真正的請求。

　◎　如果某人拒絕你，你若馬上退場你就輸了，你若馬上讓步你就赢了。

第二法則：稀有性原則(Scarcity)

　◎　當你提出一個構想、一項產品，你必須向他人說明他們將獲得的東西是別處得不到的，除非他們按照你的方式去做。當你在描述這些好處的時候，說明他們能夠獲得什麼並不夠，因為人們比較在乎會失去什麼，比較不在乎獲得相同的東西。

　◎　以損失來表達相同的東西比較能夠獲得共鳴，人們對損失這方面的資訊比較感興趣。

　◎　因此，當你提出建議的時候，必須要得和失都兼顧，特別強調不接受建議的損失。

　◎　稀有商品較吸引人，獨家資訊較具說服力。

第三法則：權威原則(Authority)

　◎　專家說的話絕對錯不了。我們有一種不良習性，就是崇拜專家。　

　◎　最具影響力的專家權威，這類專家兼具知識和誠信。

　◎　他們在提出最強項之前，會先提出一個弱項。他們會先透過暗示的方式讓弱項浮現，然後他們會說，我們的最強項可以掩蓋此弱項。

　◎　在展現自己最強項之前，誠實地告知自己的弱項。我們應該這麼做以便讓他人了解自己的論點，在誠信的情境下，此一策略可讓你的最強項更加耀眼。

第四法則：一致姓原則(Consistency)

　◎　人們通常會答應根本身言行一制的請求。

　◎　讓人們不僅向你口頭承諾，或向你點頭微笑。最有力的公開承諾型式就是書面承諾。

第五法則：共識原則(Consensus)

　◎　當人們在某一狀況下，決定做什麼事是適切的，所用的方法之一就是觀察他人怎麼做，這就是群眾的力量。

　◎　大家都認為這是一件好事，這一定是一件好康的事，每個人都朝這個方向走。

第六法則：好感原則(Liking)

　◎　人們傾向認同自己熟悉與喜歡的事物。

　◎　能增加好感的事物如下：相似性、恭維與合作。我們喜歡那些和我們一樣的人，我們喜歡那些也喜歡我們的人，我們喜歡那些跟我們合作，一起追求成功的人。

//

【六個問題】

如果你要給客戶兩個選擇，你會先提出哪一個？較貴的還是較便宜的？

先提出你建議方法的好處，還是先說不採用後的損失？ 

你手上有一項新資訊，什麼時候說出那是新的？在說明內容前還是之後？

如果你提出的產品、服務或點子有優點和弱點，什麼時候把弱點說出來？一開始，還是放在後面？

別人讚美你、你的產品或你的公司，在說謝謝後，你可以立刻做什麼能立竿見影？

想要別人喜歡你，跟你合作，你做什麼會最有效？